Cualquier comercial qué se precie debería ver Glengarry Glen Rose y cualquier headhunter el Método Grönholm, verlas juntas es obligatorio para cualquier manager.

Esta reflexión me ha venido a cuento por el recuerdo de dos antiguas anécdotas, el hecho de que las empresas nos están demandando posiciones de tipo comercial y los recientes estrenos de las obras de teatro mencionadas y cuyas tramas tienen mucho que ver.

El primer estreno, es el protagonizado por Al Pacino en Broadway de la obra ganadora del premio Pulitzer, escrita por David Mamet, Glengarry Glen Rose. En ella se ve como vendedores profesionales intentan sobrevivir en el mercado inmobiliario americano durante la  fuerte crisis de 1980, parecida a la actual situación en España.  Estos vendedores, azuzados por la crisis y por el particular método de incentivación que implanta la dirección (el que pierde es despedido), llegan a extremos insospechados para poder cerrar la venta y sobrevivir.

El otro estreno será el de la versión televisiva de la famosa obra de teatro de Jordi Galcerán, El Metodo Grönholm, que también fue llevada al cine, y que ahora volverán a protagonizar para televisión Jordi Boixaderas, Lluís Soler, Roser Batalla y Jordi Díaz. En ella un grupo de candidatos, cada cual con una tipología y objetivo diferente, optan por el mismo  puesto de trabajo, realizando para ello un proceso de selección en el que se descartan ellos mismos. Al igual que en la anterior obra llegan a extremos insospechados para obtener el puesto de trabajo, el premio, perdiendo el puesto de trabajo el resto.

Se ha escrito mucho sobre ambas obras de forma separada y su visión de dos procesos habituales en la gestión de empresas el Comercial y el de la Selección de Personal. Pero ambas obras tocan de forma descarnada la competencia insana y enfermiza que pueden provocar determinadas actuaciones de directivos y políticas de RRHH al buscar  la competitividad a todo precio y caiga quien caiga. Más aún en tiempos de crisis como los actuales.

Pero también cuando hablo de Glengarry y del Método me vienen a la mente dos anécdotas de dos grandes vendedores. Una de José Manuel Lara Hernandez, fundador del Grupo Planeta y la otra de José María Ruiz Mateos, fundador de Grupo Rumasa y de su secuela, actualmente imputado penalmente por esa afición a la venta.

En la primera Jose Manuel Lara, allá por el año 1989 me explico la forma de motivar a un vendedor y lo hacía de esta manera tan explícita: “Cuando me reunía con gente del equipo comercial, a los que conocía personalmente, les preguntaba además de por su familia, por su vehículo, por su vivienda, como había ido su viaje  de vacaciones o simplemente hacia un comentario de su  vestimenta, para acto seguido (con la jovialidad de vendedor supremo que le caracterizaba) le hacia ver al vendedor que con el nivel de ventas que tenia estaba obligado a tener  un mejor coche, una mejor casa, hacer un mejor viaje de vacaciones o llevar un traje mas caro. Al final (concluía) hay que crear la necesidad y si un comercial, al que ya pagamos muy bien, no la tiene es difícil que venda”. Esto me lo dijo una persona que presumía de no leer mucho y que puso casi un libro en cada casa de España, por lo que de vender debía saber bastante.

En la otra, en una conferencia en la Facultad de Económicas en 1981 le pregunte a Ruiz Mateos, en pleno apogeo como empresario de culto y modelo a seguir, por su relación con la Banca del Vaticano, el Banco Ambrosiano y si estos le financiaban su expansión. Dado el tema, conflictivo entonces de la pregunta, su forma de responder fue divagar y decir incoherencias, para concluir, pensando que era un joven periodista camuflado a invitarme a visitarle en su despacho donde me explicaría con más detalle lo que acababa de decir. En esa situación estuve, pensando en llamarle, hasta que comente este hecho a  dos personas. Una un profesor de la facultad y la otra un mentor que en aquel momento ostentaba un cargo importante en el Banco de Inversiones y que conocían bien a Ruiz Mateos. Ambos coincidieron en una cosa “sea como sea Ruiz Mateos y que en público parece que no sepa hablar o lo que este diciendo, en las distancias cortas, ya sea con una o con diez personas, entraras con una idea y saldrás con la que él quiere que salgas, es un vendedor único y a distancia de cualquier otro”. Así ha ido demostrándolo a lo largo de los años.

© “by Felipe Santiago” <a href=”https://plus.google.com/117575847320101803535?rel=author“>Google</a>

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    SE BUSCA COMERCIAL. De GLENGARRY y METODO GRÖNHOLM a LARA y RUIZ MATEOS

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