Necesitas un abogado?Saúl Goodman, Alicia Florrick y Perry Mason tienen dos cosas en común, son abogados y su venta es personalista. Cada uno utiliza su método, la venta agresiva, las relaciones sociales o la solvencia técnica, todas estas “habilidades comerciales” son intrínsecas a su propia persona y personalidad.
Este modelo de comercialización de servicios tiene un éxito, entiendo, de crecimiento limitado en general. Aunque de hecho la casi totalidad de grandes despachos de servicios legales del mundo tienen nombre del fundador o fundadores y lo mantienen. Reflejo de su éxito y excepcionalidad. La inmensa totalidad desaparecen. En fin…me cuentan que a Garrigues Walker en un ascensor, un asociado le pregunto que quien era, a lo que él respondió con su nombre, causando sorpresa en el abogado asociado. Que respondió “Pero usted existe de verdad?. Pensaba que era un mito,..”.

El modelo anterior por lo personalista es de difícil y compleja continuidad y hasta convertirse en mito,como el Sr. Garrigues,tienen que pasar muchos años de dependencia y “umbrella” del líder. Es una opción.

A mi en particular me gusta la venta. Pero no la venta de servicios, me gusta la venta de soluciones. Me encanta vender una solución. Me explico, puedo vender asesoramiento, seleccion, consultoría, pero también puedo vender tranquilidad. Puedo vender una defensa en un litigio o en una inspección, pero también puedo vender que nunca te encuentres con ellas. Puedo venderte la selección de un directivo pero también puedo venderte que nunca tendrás problemas en el área de negocio que dirigirá y que será un éxito. Eso me gusta. Es mucho más difícil, tengo que concretar el problema, solucionarlo y replicar la solución a un coste adecuado para que me lo compres.
Pero hay!,, vender servicios es algo genérico vender soluciones es algo muy concreto y si no solucionas, .. No cumples. Si prestas servicios,por ejemplo, es el cliente quien concreta que quiere, si vendes soluciones, no es necesario, todo el problema es tuyo,..soluciónalo.

Aún así, digo que esta limitado en su éxito, salvo las excepciones conocidas, porque depende del propio alcance personal del individuo. La venta de servicios legales ( y aquí, en mi modelo mental, entran todos los que se sustenten / originen / basen en normas legales) siguen anclados, salvo excepciones, a la personalidad y habilidades del prestador del servicio directo, que es la persona. De hecho en la totalidad de despachos, firmas y consultoras la propiedad de la compañía la ostentan de forma personal los propios prestadores del servicio. Salvo alguna excepción de empresa cotizada o firma pequeña que tiene algún inversor externo. Reflejo, creo, de que no se venden soluciones sino servicios prestados por tal o cual persona en concreto. De hecho, solo hay que ojear la prensa económica especializada para darse cuenta de ello. En la venta de la solución no importa quien, como, donde…importa si solucionas la necesidad del cliente. Este axioma lo puedo trasladar a cualquier actividad; no vendo ropa sino que seas una persona elegante, no vendo coches sino que te traslades de forma independiente… Vuelta a la esencia del marketing más allá del individuo.

Como todo, solo hay que mirar unos años atrás, todo cambia. En mi sector esto se ve como una alucinación, pero tiempo al tiempo. Más aún cuando los límites de este mercado legal no lo marcan los usuarios sino los reguladores que les obligan. Al final en este modelo de mercado, por sus márgenes establecidos y conocidos, aún más, la solución es lo importante independientemente de quien la provea.

Felipe Santiago @copyright

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    VENDO SOLUCIONES. La competencia…servicios

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